IL MANAGER DELLA NEGOZIAZIONE

Perché tagliare a metà un’arancia se a uno dei due serve solo la polpa e all’altro solo la buccia?

Le opinioni sono tra le poche cose davvero non negoziabili, insieme al sorgere e calare del sole come dicono gli africani. Per il resto, tutto è negoziabile, a patto di volerlo e saperlo fare.

Negoziazione è una parola che genera spesso reazioni discordanti, c’è chi ne è affascinato, chi ne è diffidente, c’è poi chi la usa o ne abusa.

Ho letto di recente un libro, agile, istruttivo e anche divertente sull’argomento, che chiarisce molti punti, nel rispetto di una approccio serio e professionale. Una guida pratica rivolta al management, ricca di esempi e stimoli interattivi, che suggerisce, con un linguaggio semplice e immediatamente accessibile, tecniche e approcci per negoziare al meglio e introdurre prassi e processi negoziali condivisi in azienda o in un team di lavoro.

Il Manager della Negoziazione (Mind Edizioni-160 pagine), scritto da Alessandra Colonna, imprenditrice, docente di Master, collaboratrice da anni di autorevoli riviste di management e consulente specializzata nello sviluppo delle capacità negoziali, chiarisce fin dalle prime pagine che negoziare non è un compromesso, non è persuadere, né tantomeno concedere o imporsi, ma è una modalità che consente, attraverso lo scambio, di ottenere tutti di più e ottimizzare le relazioni nel lavoro e nella vita personale.

Perché accontentarsi del 50% invece di ottenere il 100%? Perché limitarsi al mercanteggio e al compromesso e non cercare invece di generare più valore in assoluto per tutti? Insomma, perché tagliare a metà un’arancia se a uno dei due serve solo la polpa e all’altro solo la buccia?
Ma in un mondo così complesso, con i tempi sempre più stretti, può risultare davvero complicato costruire relazioni proficue e durature con un impatto positivo sul conto economico e generare benessere organizzativo, senza avere le giuste competenze.
Negoziare è’ una modalità di trattativa che si fonda sullo scambio, reso possibile dall’approfondita conoscenza dei bisogni degli altri, e che, a differenza di altre forme di relazione, non presenta costi ma solo benefici. Occorre, però, saper ascoltare, prestare attenzione ai segnali esterni, cogliere la diversa percezione che hanno le persone rispetto al valore e ai costi di qualcosa, comunicare in modo efficace, saper fare domande, mantenendo il focus sul migliore risultato per i diversi interlocutori. In sintesi avere competenze negoziali.

Negoziare si può e si deve per ottenere tutti di più, rispettando i bisogni di tutti gli interlocutori. E’ un imperativo morale manageriale e un’attività strategica irrinunciabile per le organizzazioni che ambiscano a costruire una solida leadership.

L’autrice è fermamente convinta che un accordo su tali basi genera soddisfazione individuale, benessere collettivo e alimenta il patrimonio relazionale, di per sè un capitale preziosissimo. Negoziare bene significa incidere concretamente sulla competitività e sulla rinascita del tessuto economico del paese.

Utopia da Alice nel Paese delle Meraviglie? Niente affatto. Leggere per credere.

Giovanna Giuffredi

Tratto da: Coaching Time

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